一台15万元的车，汇率动3%，就是4500元。
这个数字，可能比单台净利润还高。
出口的回款周期，正常两到三个月：备货、检测、报关、海运、到港清关、客户付款。这三个月里，汇率每天都在动。
为什么这件事被忽略
因为报价的时候，汇率是"当下"的。
你按今天的汇率算出成本，加上利润，报给客户。客户两周后签合同，一个月后付款。中间汇率变了，但合同上的价格没变。
行业里常见的做法是"按签约日汇率"，听起来合理，实际上把风险全放在自己身上。
三种写法，选一种进合同
第一种，固定汇率加浮动区间。
约定一个基准汇率，波动在正负1%以内由卖方承担，超过1%的部分双方按比例分担。
好处是公平，客户容易接受。坏处是要算，要留记录。
第二种，按收款日汇率结算。
合同价按基准汇率折算，实际收款日按当天汇率重新计算。
好处是风险完全转移。坏处是客户不一定接受，尤其是非洲和中东的客户，他们也有汇率风险。
第三种，双币报价，客户选。
同时给美元价和人民币价，客户自己选结算币种。
好处是把选择权交给客户，成交快。坏处是要盯两个市场，报价工作量大。
还有一个更彻底的办法
如果单笔金额大、周期长，可以用银行的远期结汇锁定汇率。
成本是一个点数的手续费，但能把不确定性变成确定成本。
对小单不划算，对百万级订单值得。
除了汇率，还有两个隐形成本
第一，账期。
客户要求60天甚至90天账期，这期间的资金成本要算进报价。年化资金成本按6%算，90天就是1.5个点。
第二，汇兑手续费。
不同银行的结汇价差、电汇费、中间行扣费，加起来通常0.3到0.8个点。这部分常常被忽略。
一个简单的报价模型
把报价拆成五层：
• 车价成本
• 过程成本（检测、整备、报关、拖车）
• 物流成本（运费、保险）
• 资金成本（账期折算）
• 汇率缓冲（1%到3%，看周期长短）
五层加起来，再加利润。这样报出来的价格，遇到汇率波动不会直接亏。
给三个动作
• 报价单固定加一行汇率条款，不要口头约定
• 账期超过60天的单，单独算资金成本
• 大单用远期结汇，把小概率的大损失变成确定的小成本
最后一句
汇率不是运气，是条款。
写在纸上的是条款，留在口头的是风险。
你的报价单上有汇率条款吗？
评论区聊聊，你怎么处理这个问题。